Muchas veces hemos hablado de lo importante que es la tención al cliente para que un negocio sea competitivo, que es imprescindible dar a los usuarios experiencias únicas y satisfactorias. Pero como ocurre a menudo con las tendencias, nos olvidamos de reforzar el resto de procesos empresariales. Al igual que lo hacemos con el cliente, debemos cuidar a nuestro personal, por ejemplo dándole acceso a las herramientas necesarias para optimizar al máximo su trabajo y su tiempo. No podemos descuidar ningún aspecto de la empresa, especialmente nuestra fuerza de ventas, más aún si nuestro negocio está enfocado al B2B -distribuidores, franquiciados, talleres, etc.
Debemos asegurarnos de que la información fluya correctamente entre los departamentos de venta, fabricación, logística, financiero…
Uno de los problemas más complejos a los que me he enfrentado en mi trayectoria profesional ha sido crear un configurador y tarificador, no solo de cara al cliente final, sino al propio equipo de ventas, que se ve obligada a manejar diferentes aplicaciones, hojas de cálculo y diferentes descuentos según el distribuidor o la cantidad para hacer un presupuesto -muchas veces totalmente desvinculado de la disponibilidad de stock. Ambas tareas se vuelven más complejas aún cuando en lugar de involucrar un único producto terminado, requiere una configuración por piezas.
La buena comunicación entre los distintos departamentos, y que comprendan la circular comercial donde hay que aplicar y cuadrar todas las reglas que aplican según el canal, tamaño, cantidad, objetivos, si se trata de un cierre de trimestre, etc. puede ser un infierno, y lo digo por experiencia.
Las siglas de Configure Price Quote. Literalmente significa configurador de presupuestos, pero es más que eso, es una herramienta de ventas que ayuda a ser más precisos en los presupuestos y facilita el cierre de las ventas. Se trata de un software diseñado para poder presupuestar de forma precisa en cualquier escenario, teniendo en cuenta las opciones disponibles, personalizaciones, cantidades, descuentos, stock disponible (sku) y reglas. Además, reduce el tiempo necesario para cerrar el presupuesto, ya que, al estar todo en el sistema, no es necesaria la validación de los diferentes departamentos.
Ayer tuve la oportunidad de asistir a una demostración de una aplicación, Verenia, que hace que todas estas tareas parezcan un juego de niños. ¿Imaginas un configurador/tarificador que funciona como la cesta de la compra de Amazon? Tu fuerza de ventas podría preparar las ofertas como si estuviera comprando en un ecommerce. Pongamos como ejemplo algo que a simple vista parece sencillo, un pedido de puertas. Nunca imaginé que pudiera ser tan complejo. No es una pieza única, tiene un marco, paneles interiores -que pueden ser de cristal o de madera-, diferentes acabados, medidas, apertura interior o exterior, partes metálicas, bisagras… Si todo ello se puede configurar, no habrá dos presupuestos iguales.
Pero vayamos más allá, ahora pongamos como ejemplo la reparación de un coche. Esta puede incluir el recambio principal, líquidos, tornillos, arandelas… son múltiples referencias, cada una con su nivel de stock y diferentes según sea el modelo a reparar. ¿Crees que a tus clientes les gustaría poder calcular su reparación por adelantado? ¿y que no necesitaras formar a los recepcionistas o vendedores en la complejidad de tu producto? ¿Y que tu personal pudiera preparar y enviar presupuestos casi al momento?
Hay muchos términos que usamos en sustitución de CPQ, pero no son exactamente lo mismo.
Se puede usar indistintamente, pero un configurador puede no incluir precios y presupuesto final.
Básicamente es lo mismo que un configurador de ventas, pero se centra en hacer las combinaciones adecuadas de opciones. No tiene por qué incluir precios o presupuestos, pero podría utilizarse para el departamento de diseño o de ingeniería.
El proceso de guiar a la fuerza de ventas a través de preguntas dinámicas para configurar ofertas de productos o servicios complejos.
Es un sistema que genera y distribuye presupuesto a los clientes. A veces los sistemas que funcionan con el configurador de producto o de ventas puede considerarse un presupuestador. Su desventaja es que el producto es configurable y el presupuestador no está ligado a un configurador, no puede utilizarse.
Ten en cuenta que la finalidad de la digitalización en el mundo empresarial es agilizar los procesos y optimizar los recursos. El tiempo que tu fuerza de ventas dedica a preparar un presupuesto es tiempo que está perdiendo en captar nuevos clientes. El CPQ tiene en cuenta todas las variables y reglas de negocio, incluso si es necesario una venta cruzada (vender el producto Y junto con el producto X)
El CPQ permite gestionar los descuentos, promociones, venta cruzada e incremental… Así como validar la compatibilidad de productos o servicios, todo accesible desde la propia herramienta y en tiempo real.
Si estás interesado en conocer más sobre los CPQ y cómo integrarlos con tu sistema ERP CRM, no dudes en ponerte en contacto con uno de nuestros consultores, o llámanos al 914 34 75 76.
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