Cuando hablamos de eCommerce la mayoría piensa en la tienda online de sus marcas favoritas, o en Amazon, eBay… pero olvidamos el potencial que esta herramienta tiene para el comercio entre empresas, el llamado B2B. De hecho, Amazon tiene una división dedicada al B2B de la que hablaremos más tarde.
Cuando hablamos de eCommerce olvidamos el potencial que esta herramienta tiene para el comercio B2B. – NoBlue Spain
Al pensar en las mejores prácticas en el sector, todos sabemos que las valoraciones de usuarios son fundamentales, que tener una sección de productos relacionados es básico para la venta incremental (upselling) y que es imprescindible tener una herramienta que permita gestionar las promociones online.
Hoy en día hemos superado todo eso, y hemos dado un paso adelante para adentrarnos en el mundo omnicanal. Que los diferentes canales de venta no sean estancos, y que puedan interactuar, es fundamental para mejorar la experiencia de usuario. Pero ¿Qué pasa cuando los usuarios son empresas? ¿Por qué no podemos trasladar todos esos beneficios al mundo empresarial?
La tecnología por sí sola no convertirá a tu empresa en un negocio de éxito. Antes es necesario diseñar una estrategia que te diferencie y satisfaga a tus clientes, y aquí es donde una estrategia eCommerce para la relación entre empresas entra en juego y se convierte en un auténtico reto para todas las industrias. El objetivo sigue siendo la satisfacción del cliente para conseguir que repita, no importa que éste sea una persona jurídica, siempre habrá detrás un individuo con necesidades y sentimientos. Es cierto que el producto, la decisión de compra y las negociaciones pueden diferir, pero al final es el individuo el que decide.
El objetivo del eCommerce B2B sigue siendo la satisfacción del cliente.
Lo ideal para cualquier empresa es poder categorizar a sus clientes, poder asignar diferentes tarifas de precios y/o descuentos y formas de pago dependiendo de la categoría, y permitir que esos clientes puedan hacer pedidos en un sistema vinculado a la gestión de inventario, de modo que podamos establecer un stock de seguridad, que si no hay stock pero existe una entrada prevista, el sistema en automático calcule la fecha prevista de entrega y se encargue de generar en automático la factura al cliente en el momento que nosotros designemos. Y todo ello sin necesidad de tener que comunicar al departamento financiero que el presupuesto se ha aceptado, que el material se ha enviado o que deben generar la factura, ya que el sistema se encarga en automático.
Los compradores esperan que los catálogos, precios y selección de productos estén filtrados en base a sus necesidades. Para negocios B2B complejos, que ofrecen múltiples líneas de producto, tienen catálogos amplios y sirven a diferentes sectores, la personalización puede afectar significativamente a sus beneficios.
La mejor forma de ofrecer esta personalización es a través de los precios dinámicos personalizados. De acuerdo con Gartner el 40% de las webs empresariales utilizarán algoritmos de optimización de precios, que se basarán en parámetros como volumen de compra, frecuencia y CLV -el valor del cliente durante la relación-.
Según Gartner, a final de 2018, el 40% de las webs empresariales usarán algoritmos de optimización de precios.
Es importante conocer el viaje del consumidor y entender qué interacciones se interrumpen o son poco personalizadas. Proporcionar una experiencia de compra y una interacción satisfactoria.
Simplemente abre un nuevo canal de venta, capaz de interactuar con mis otros canales y departamentos dentro de la empresa. Al final este canal lo que proporciona es la posibilidad de gestionar a los clientes ya existentes de forma más efectiva y de generar nuevos clientes, expandiendo nuestro negocio más allá del área de influencia de nuestro equipo comercial. Si el canal de comercio electrónico está ligado al resto de nuestro sistema, el riesgo de errores se reduce notablemente.
Un sistema como SuiteCommerce, capaz de integrar los datos del comercio electrónico con el histórico de interacciones del cliente proporciona a todos los miembros del equipo una misma visión holística. Por muy excepcional que sea una tienda online, si no es capaz de ofrecer una solución integral, que permita a los equipos de ventas, marketing y atención al cliente cooperar, puede considerarse una solución ineficiente.
Los ganadores del B2B serán aquellas empresas capaces de hacer que sus equipos trabajen unidos de modo que maximicen la eficiencia de todos los miembros de la organización.
Los ganadores del B2B serán aquellas empresas capaces de hacer que sus equipos trabajen unidos de modo que maximicen la eficiencia de la organización.
Muchas veces las empresas deciden subirse al carro tecnológico antes incluso de tener claro el modelo de negocio que su empresa necesita. Y no sólo hablamos de comercialización, sino de toda la gestión de la empresa. El proceso debería empezar por la elaboración de un plan de negocio alineado con las necesidades del comprador-empresa. La tecnología por sí sola no garantiza el éxito de un negocio, sino un modelo empresarial consistente y un plan de negocio sólido.
Sólo una vez que tenemos todas las respuestas debemos plantearnos qué plataformas y tecnologías cubren mejor nuestras expectativas y necesidades.
A veces me he encontrado con casos de clientes que nos piden incorporar IA o machine learning a su empresa, pero en realidad lo que deberían buscar no es la tecnología, sino entender los patrones de comportamiento de los clientes y ser capaces de predecir sus necesidades futuras. Por ejemplo, Es posible que la solución pase por usar estas tecnologías emergentes, pero la pregunta que deben hacer no es si podemos darles la tecnología, sino si somos capaces de resolver su necesidad.
Si no tienes tu modelo de negocio definido, la tecnología fracasará.
Si no tienes tu modelo de negocio definido, la tecnología fracasará. ¿Tus clientes son personas jurídicas? ¿Estás en pleno proceso de digitalización? Durante estos años me he enfrentado a diferentes situaciones y puedo decir que un buen plan de negocio y un análisis adecuado son clave para una digitalización de éxito. Si ya has pasado por este proceso me encantaría conocer tu experiencia, si no, puedes compartir tus dudas con nosotros.
NoBlue es Partner 5 Estrellas Oracle NetSuite, el software nombrado «Líder entre los sistemas de eCommerce B2B para Empresas Medianas» por Forrester.
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